Blog

O que é funil de vendas e quais as vantagens dessa estratégia?

O que é funil de vendas e quais as vantagens dessa estratégia?



O funil de vendas é uma das partes mais essenciais para entender o Inbound Marketing.

Atualmente, as pessoas estão mais exigentes e necessitam dos melhores serviços e produtos possíveis, atendimento de qualidade e ter prestadoras de serviço que acompanham suas demandas. Para isso, é fundamental conhecer técnicas de marketing e vendas e ter acesso às ferramentas que possam atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores.

Você deve estar pensando: “Eu acompanho diariamente os meus clientes. Tenho uma lista de nome de visitantes, com endereço e tudo mais, participo de redes sociais como Twitter, Facebook, etc. e sei o número mensal de visitantes da minha página eletrônica”.

Se você acha que assim vai conseguir aumentar seu volume de vendas, está enganado. É necessário ir além, isto é, descobrir quais os motivos que levam os seus consumidores a optaram (ou não) pela sua empresa. E somente assim você conseguirá prosperar dentro de um mercado tão competitivo e dinâmico.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas (ou pipeline) é um processo que consiste em conduzir/acompanhar o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio. Trata-se de um modelo estratégico que mostra cada etapa seguida pelo consumidor até fechar a compra.

O funil é dividido em 3 partes: 

Topo do funil

Conhecido como a parte da consciência, ele é a parte mais larga do funil. Aqui a pessoa não está ciente sobre uma determinada necessidade ou problema que ela tenha. Em outras palavras, ela não busca nenhum produto ou serviço e desconhece qualquer demanda. Por isso, ela não é considerada cliente real, pelo menos ainda.

Porém, a ideia é tornar o visitante em um comprador real, logo, o importante nessa fase é atrair pessoas, aumentar o tráfego de seus canais e, para isso, é importante fazer com que o visitante descubra uma necessidade e tenha interesse na sua empresa para avançar para o meio do funil.

Meio do funil

O meio do funil é dividido em outras duas camadas:

A primeira delas é onde as pessoas que já tiveram um primeiro contato com a sua empresa se transformem em leads, ou seja, pessoas que repassam dados de contatos e mostram interesse por mais informações a respeito da sua empresa, produtos e/ou serviços. A geração de leads é fundamental para o sucesso da empresa.

A segunda camada é onde o lead se mostra interessado e se torna um potencial comprador. É o momento de converter o contato em futuro cliente, afinal, ele já descobriu que tem uma demanda ou problema e busca solução. É o estágio em que o possível cliente tem a intenção de comprar um produto ou serviço, mas ainda está em dúvida se deve ou não o contratar. Neste momento, o futuro consumidor pesquisa mais profundamente sobre a solução que as empresas oferecem e decide se vai adquirir ou não o item vendido.

Fundo do funil

O fundo do funil também é dividido em duas camadas:

A primeira é a parte do funil em que o possível cliente, agora chamado de lead qualificado, avalia seu produto e/ou serviço; faz comparações com outras empresas; negocia; e escolhe qual a melhor alternativa.

E, na última camada, o cliente finaliza o processo, realiza a compra ou contratação do serviço e se torna um possível multiplicador. Nesta etapa é fundamental o trabalho de pós-venda, pois mesmo após fechar negócio, este cliente deve continuar sendo estimulado para voltar a comprar e também para divulgar a sua empresa e as soluções que ela oferece.

Vantagens de se utilizar esta técnica organizacional de vendas

Melhor conhecimento sobre a sua equipe – o funil de vendas permite verificar como é o desempenho da sua equipe de trabalho. É possível, em cada etapa do método, mensurar a produtividade dos vendedores, onde eles têm mais dificuldades e os resultados obtidos por cada um, além de fornecer dados antecipados sobre metas, e prazos de execução de processos.

Maior produtividade – com as informações obtidas pelo funil você pode gerar relatórios mais eficientes de feedback aos colaboradores que então passam a ter dados empíricos sobre problemas a serem sanados e como melhorar.

Otimização da gestão – o funil é trabalhado com o intuito de padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada estágio deste processo mais objetivo e ágil. Com isso, a equipe de gerenciamento ganha mais foco e assertividade, provendo melhores chances para fechar negócios.

Melhor aproveitamento das oportunidades de negócios – com o funil de vendas você conhece o status de cada venda, e as chances que cada negócio tem de ser efetivado. Desta forma fica mais fácil aplicar estratégias para aumentar a possibilidade de fechar cada negócio, tratando cada evento como único.

Além disso, é possível identificar se há novas possibilidades de atuação, ou seja, identificar se os clientes potenciais, ou reais, estão precisando de outras demandas.

Respostas para o desenvolvimento de produtos – ao longo do relacionamento com os clientes, o funil fornece dados para você determinar novos caminhos para aperfeiçoar os serviços e/ou produtos desenvolvidos por sua organização, a fim de preencher possíveis lacunas apresentadas pelo mercado. O que também se reflete em fidelização de carteira.

Cuidados sobre o conceito de funil de vendas

Ao ter conhecimento mais aprofundado sobre o funil de vendas você deve-se atentar a dois tópicos:

Todo visitante vira lead e cliente?

Ao pensar em funil de vendas e na forma geométrica da sua representação, muitos acreditam que todas as pessoas que têm contato com seus materiais ou que visitaram sua página na internet se tornarão clientes reais. Isso, infelizmente, não pode ser afirmado, pois muitas pessoas podem ter contato com esses canais e sequer se tornarem leads.

O funil de vendas precisa de ações contínuas?

Um erro grave quando o assunto é funil de vendas é pensar que ele simplesmente é utilizado para saber a porcentagem de conversões de visitantes para compradores reais. Errado. O funil de vendas demanda ações de venda e marketing. É preciso olhar com muita atenção as características positivas e negativas do seu produto e ouvir bem seus clientes para poder gerar as melhorias necessárias para elevar seu volume de vendas e conhecer cada parte do pipeline.

E para obter sucesso é preciso desenvolver conteúdos adequados para cada etapa do processo e cada tipo de público que se almeja.


inbound,internet,marketing de conteúdo,negócios,redes sociais

Comentários

Doe você também. Muita gente precisa da sua ajuda. Parceiros do Médicos sem Fronteiras